売上を増やすヒント その2
先週のメールで、売上を増やすヒントをお話しました。
売上は、次の3つの要素で成り立っています。
「客数」×「単価」×「購入頻度」= 売上
お客さんの数を増やすことも大切ですが、
3つの構成要素をバランスよく増やすことが重要です。
それぞれを増やせば大きな効果になりますという内容でしたね。
今日は、売上を増やすヒントを2つの面から考えてみましょう。
2つの面とは・・・「商品(またはサービス)」と「顧客」です。
当たり前ですが、「商品」を「顧客」に販売して売上となりますね。
この2つを「既存のもの」と「新規のもの」という視点で考えてみましょう。
すると、下記のように4つの方法が考えられます。
■「既存の商品」を「既存の顧客」に販売する方法
■「既存の商品」を「新しい顧客」に販売する方法
■「新しい商品」を「既存の顧客」に販売する方法
■「新しい商品」を「新しい顧客」に販売する方法
では、それぞれ4つの方法をみてみましょう。
◆「既存の商品」を「既存の顧客」に販売する
「いま扱っている商品」を「いまのお客さん」により多く売りあげる方法を考えます。
先日のブログを思い出して下さい。
「客数」×「単価」×「購入頻度」= 売上
いまの地域(市場)で、「客数」と「単価」と「購入頻度」を増やす方法です。
◆「既存の商品」を「新しい顧客」に販売する
この方法は、新市場開拓戦略といいます。
「いま扱っている商品」を購入してくれる「新しいお客さん」を発掘してゆく方法です。
新しいお客さんを、「地域」・「販売方法」・「顧客属性」の面から開拓してゆきます。
具体例をいくつかあげると・・・
地域的な面から・・・営業エリアを広げる
店舗や支店を出す
海外進出をするなど
販売方法の面から・・・インターネット販売をはじめる
(卸売業だったら)小売をはじめる
代理店を設定するなど
顧客属性の面から・・・男性に化粧品を販売する
男性にエステを販売する
大人にベビーオイルを販売するなど
◆「新しい商品」を「既存の顧客」に販売する
この方法は、新商品開発戦略といいます。
「いまのお客さん」に、「新しい商品」を販売する方法を考えましょう。
たとえば、美容室がいまのお客さんにネイルやエステのサービスをする
ガソリンスタンドが車の修理をしたり、タイヤを販売するなどです。
「いま扱っている商品」とかけ離れたものではなく、近い商品がよいです。
◆「新しい商品」を「新しい顧客」に販売する
この方法は、多角化戦略といいます。
これは、やってはいけない方法です。
いまのビジネスとは、まったく関係しないビジネスをやることになるからです。
「商品という軸」も、「お客さんという軸」も、まったく関連していません。
これでは、失敗するリスクも大きいですね。
ゼロベースで売上アップの方法を考えても、なかなか思いつきません。
「商品」の視点から、「既存顧客」「新規顧客」に対する販売方法を考える。
「顧客」の視点から、「既存商品」「新規商品」を販売する方法を考える。
このように、整理して方法を考えると、売上をあげるヒントが出てくると思います。
前回のブログの売上を上げる3つの要素とあわせて、活用してみてください。
2012年3月16日