売れる技術
私は定期的に研修に参加しています。
その中でも特に今月は、多くの研修に参加しました。
税務の研修や経営管理の研修、マーケティングの研修などなど・・・
マーケティングを体系的に学びたいと、以前から思っていました。
普段、社長さんとお話していて、皆さん興味を持っているのは、
マーケティングや売上アップ方法です。
そんな事から、マーケティングを体系的に学ぶよい機会と思い、参加しました。
今週の火曜～木曜の３日間、朝から晩まで
みっちりマーケティングの研修でした。
その研修では宿題も多く出されたので、睡眠不足でヘロヘロです・・・。
内容が多すぎたので、まだ頭の中が混乱していますが、
いくつかシェアしたいと思います。
■売っているのは商品ではない！？
お客さんは、商品を買いたいのではありません。
たとえば、お店でドリルを買おうとしているお客さんは、
ドリルが欲しいのではありません。
“穴”が欲しいのです。
つまり、ドリルを買いたいのではなく、
ドリルを購入することで得られる「結果」が欲しいのです。
「結果」、つまり「ベネフィット」です。
お客さんの「ベネフィット」にフォーカスして考えましょう。
ついつい、商品の「特徴」をアピールしてしまいます。
たとえば、「講師が全員外国人の英会話学校」というのは特徴です。
お客さん（生徒）にとっては、外国人に英会話を習うことで得られる結果が重要なのです。
お客さんは商品に興味があるのではなく、「ベネフィット」に興味があるのです。
その「ベネフィット」に合致した「特徴」を理解してもらうようにすれば、購入につながるという事です。
英会話学校の例でいえば、ベネフィットは「バイリンガルに
英語を習うと、本物の英語を身に付く」です。
そして、「当校は、講師が全員外国人」という特徴の順番でのアピールとなります。
■あなたは、お客さんに何を約束しているか？
商品の「ベネフィット」をお客さんと約束することが大事です。
これにより、商品の特徴が明確に理解されるようになります。
たとえば、ドミノピザのベネフィット。
～焼きたてのピザを30分以内に配達します。
できなかった場合は、ピザの代金はいただきません～
明確で分かりやすいベネフィットです。
このベネフィットをアピールすることで、ドミノピザの業績は大幅にアップしました。
（残念ながら、交通事故が増えたので現在は行なっていません・・・）
このように、お客さんに明確な「ベネフィット」を提示する。
つまり、お客さんとベネフィットを通じて約束をすると、
お客さんはちゃんと反響してくれるようになるのです。
■売上をあげる３つのポイント
以前も書いた内容なので、繰り返しになります。
しかし、大事なことなので今日も書きますね。
売上を構成する３つのポイント（客数・客単価・頻度）にフォーカスします。
そして、この３つにテコ入れをすると、売上は驚異的に伸びます。
売上は次の３つの構成要素から成り立っています。
「客数」×「単価」×「購入頻度」＝ 売上
たとえば、飲食店の場合を見てみましょう。
○１ヶ月に、５００人のお客さん
○客単価は、５，０００円
○来店頻度（リピート回数）は、平均２回
（客数） （客単価） （来店頻度）
５００人 × ５，０００円 × ２回 ＝５００万円
１ヶ月の売上高は５００万円となります。
つい、「新規のお客さんを増やす」ことにフォーカスしてしまいます。
しかし、それだけでは、時間もお金も労力もかかり、効果は薄いです。
新規のお客さんを増やすことも大切ですが、
３つの構成要素をバランスよく増やすことが大切です。
それぞれの項目が１０％増やせたとしましょう。
○新規のお客さんを１０％増やす。
○客単価を１０％増やす。
○来店頻度を１０％増やす。
すると・・・
（客数） （客単価） （来店頻度）
５５０人 × ５，５００円 × ２．２回 ＝６６５万円
それぞれ１０％増加すると、売上は３３％アップとなるのです！
では、それぞれ１５％ずつ増やせたらどうなるでしょうか？
（客数） （客単価） （来店頻度）
５７５人 × ５，７５０円 × ２．３回 ＝７６０万円
それぞれ１５％増加したら、売上は５２％アップとなります！
（つまり、１．５倍の売上高になります）
このように、売上は「客数×単価×頻度」で成り立っています。
お客さんの数を増やすことだけが売上増加の方法ではないのです。
売上を増やすという大きな面で考えてしまうと、具体的な方法は見えてきません。
しかし、３つの面に分解してみると可能性は広がるはずです。
○「新規の客数」を増やすには？
○「客単価」を上げるには？
○「来店頻度」を増やすには？
それぞれ３つの側面から、売上増加の方策を検討しましょう！！！
それぞれが少しの効果でも、先ほどのように大きな売上増加となります。
また、この３つの側面を強化すると、一時期だけの売上増加ではなく、
継続的な売上増加が見込めるようになるのです。
☆★☆★編集後記☆★☆★
今月は研修続きで、とても実りある時期でした。
その中でもマーケティングの研修は、とても内容の濃い研修でした。
日本では、あまり有名ではありませんが、マーケティングの世界的な第一人者。
ジェイ・エイブラハム氏のセミナーでした。
私が参加した研修の内容については、書籍で詳しく述べられています。
興味のある方は、ぜひ読んでみてください。
私は目からウロコの連続でした！
2012年10月2日
